精神科訪問看ナース1ヶ月目の営業ノート

精神科訪問看ナース1ヶ月目の営業ノート

こんにちはー、看護師の信(のぶ)です。

今日のお話は、訪問看護の営業についてです。

 

わたしは先月から訪問看護師として働いています。

立ち上げの事業なので、「営業」というものをしてきました。

 

看護師が営業っていうのも耳慣れないと思うのですが、

訪問看護をやるとどうしても必要になります。

 

なので、今回は

1ヶ月間営業をしたことから得た学びを記事にしたいと思います。

 

それではさっそく本題に入ります。

 

目次

営業って何をするの

まず、営業って何をするのかからお話します。

 

営業は、利用者さんを紹介してもらうためにする行為です。

つまり、利用者さんを紹介してくれそうな事業所に

自分たちのステーションを知ってもらうためにします。

 

訪問看護は、直接利用者さんからの申込みがくることもありますが、

紹介からの契約がほとんどです。

 

わたしの事業所でも直接の申込みは1割に満たないです。

なので紹介してくれる事業所の確保は、ステーションの生命線でもあります。

 

営業はどこにするの

営業先は結構たくさんあります。

  • 病院
  • 診療所
  • 行政
  • 地域包括支援センター
  • 居宅介護支援事業所
  • ケアプランセンター
  • 放課後デイサービス
  • 就労支援事業所
  • グループホーム など

精神科なので、営業先はたくさんあります。

 

基本的に利用者さんとつながっていそうなところは、すべて回ります。

 

そんなにー?と思うかも知れませんが、営業行為じたいが短時間で終わるので心配いりません。

けっこうな数を回れます。

 

営業は誰にするの

営業をする相手は、患者さんとつながっていそうな人です。

 

病院ではソーシャルワーカー、PSWや医師ですね。

そして地域ではケアマネ、保健師です。

それ以外にも民生員や行政機関も対象になります。

 

特に地域ではケアマネが大事です。

ケアマネは利用者さんのサービスのリーダーなので、かなり重要です。

 

営業に行ったときに大事になるのは、

この人達に自分たちのステーションを覚えてもらうことです。

 

なので、できるだけこの人たちに直接会えるようなタイミングで訪問しましょう。

要するに土日と祝日は、営業を避けるということです。

 

営業って何を話せばいいの

営業で話すことは、そんなにありません。次のとおりです。

  • 挨拶
  • 名刺交換
  • 事業の説明

まず挨拶です。

といっても受付の事務員に挨拶をしてもしょうがないんですよ。

訪問したらしっかりと「ご挨拶に伺いました」と伝えてください。

だいたいはこれでケアマネさんを呼んでくれます。

 

でも察しが悪いと呼んでくれないので、

様子をみて「居宅のケアマネさんいませんか」とか「担当の方はいませんか」と伝えてください。

大事なのは目的の相手に、自分のステーションを覚えてもらうことなので、ここが重要です。

 

わたしがケアマネだったら、

よく知らないステーションに利用者を紹介するのは優先順位が低いです。

紹介には多少の責任が伴いますから。

 

それから、名刺交換です。名刺交換をしないと相手には連絡先がわからないです。

更にいうと事業所の名前すら覚えられないです。誰が来たのかも忘れます。

なので、名刺交換は必須です。

できれば事業所のパンフレットも何枚か持って行ったほうが良いです。

 

そして、そのパンフレットをもとに事業を説明していきます。

自分の事業所の強みを強調して説明していく必要があります。

他にも訪問看護ステーションがあるので、差別化しなくてはいけませんから。

同じようなステーションなら紹介したことあるステーションの方が話が早いんです。

 

そして、相手がどういうサービスを欲しがっているかも考える必要があります。

ケアマネさんには介護保険とは別に利用できることや、

訪問ヘルパーと時間を調整して毎日誰かが様子を見れるスケジュールが組めることなど。

 

PSWには服薬の確認をすることや、受診の同行をすることで、再入院のリスクを下げることなど。

 

これらが説明できると、

より具体的に伝わり、紹介してもらえる可能性が上がります。

 

どうすれば利用者さんを紹介してもらえるの

特に私が重要視しているのは、

「こういう人がいたら紹介してください」っていうのを伝えています。

 

例えば認知症外来がある病院には

「認知症がで怒りっぽくなって家族とうまくいかないような人がいたら紹介して下さい。」

と言えば、そういう人が出てきたときに

「あ、この前あの人が言ってたし紹介してみるか」ってなります。

少なくともそう思う確率は高まります。

 

逆に、これがないといつもどおりのところに紹介されてしまうんです。

まず、思い出してもらえませんからね。

 

さらに、わたしはもう一つケアマネさんに言っていることがあります。

それは、

「ちょくちょく電話を掛けてきて、少し困ってしまうような人いませんか?もしかしたら背景に認知機能低下による不安障害があるかも知れません。もし、紹介していただければ、代わりに私たちが訪問をしたり電話を受けたりすることも出来ます。」

これです。

 

ケアマネさんにとって厄介な人が、

自分たちにとって利用者さんになり得るんです。

 

これはケアマネさんにとってかなりメリットがあるので、

もしいれば紹介の確率はかなり高くなります。

 

実際に、このケースで紹介となった利用者さんがいます。

 

他にも、自分たちの事業所と相手の事業所を比べて、

お互いが喜ぶ結果になる提案をできると営業はうまくいくきます。

 

営業中に必要な持ち物

営業に必要な持ち物はほとんどありません。先程お話した通りです。

  • 名刺
  • パンフレット

この辺があれえば十分です。

 

さらに、私が必要かなと思うものといえば、パンフレットの補足になるようなチラシです。

チラシに何を書くかというと

利用者さんにわかりやすく伝わる文章です。

そもそも、

疾患を持っている人が契約するのに、

小難しいパンフレットは読みにくいです。

  • こういうことで困ってませんか?
  • 当ステーションではこういうサービスしています。
  • もし、相談したければここへ連絡して下さい。

 

こういうチラシを挟んだパンフレットを事業所に置いてもらえると成約率が上がると思います。

 

営業をする上で大切なこと

最後ですが、営業をする上でわたしが一番大切だと思うことをお伝えします。

それは「諦めないこと」です。

 

営業はしたらすぐに成果に繋がるとは限りません。

明日かもしれないし、来月かも知れないし。

 

結果がなかなか出ないのは辛いですが、続ければ必ず成果に繋がります。

わたしもなかなか成果に繋がりませんが、諦めずに営業は続けていきます。

 

 

 

以上が、今回のお話でした。

看護師になったころは、自分が営業をするとは思いませんでした。

ですが、いろいろやってみると楽しいものですね。

また営業のノウハウが蓄積したら、記事にしていきたいと思います。

最後まで読んでくれてありがとうございました。

 

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